这份简短指南可以帮助您发现，当您的仪表盘看起来很繁忙但您的业务却没有改善时，该怎么办。 你将学会一些简单的信号，这些信号表明测量系统正在误导你的团队并浪费时间。

如果图表出现波动但市场没有相应反应，那就是一个危险信号。 这种简单的自我检查表明，即使不做出真正的决定或制定更好的目标，结果也会发生变化。

过多的关键绩效指标和指标掩盖了真正重要的东西。好的关键绩效指标应该与战略紧密结合。为了衡量而衡量，只会得到噪音，而无法获得洞见。

本文面向希望更清晰地了解绩效的创始人、运营人员和分析负责人。读完本文，您将了解哪些关键绩效指标 (KPI) 需要保留，哪些需要暂停，以及哪些变更能够带来实际成效。

预览： 我们将探讨目标不一致、仅跟踪滞后指标、模糊定义、失效公式、误导性代理指标、借用基准以及缺乏所有权等问题。继续阅读，及早发现常见错误，保护您的业务决策。

为什么追踪错误的关键绩效指标 (KPI) 会悄悄损害您的业务

过于繁杂的仪表盘会掩盖真正影响业务的关键数据。如果每个图表每小时都更新一次，最终只会追逐噪音，而无法采取行动。

“信息繁杂的仪表盘”如何制造噪音而非洞察

数十张图表 仪表盘看起来可能很全面，但往往缺乏实质内容。团队成员浏览仪表盘，却没有人能解释发生了什么变化，或者下一步该怎么做。

SimpleKPI 的 Stuart Kinsey 警告说，试图追踪所有数据会导致分析瘫痪。Perdoo 补充说，衡量最容易衡量的指标（而不是关键指标）会分散注意力并降低影响。

错误的关键绩效指标会造成时间、精力和决策方面的损失。

数据过载会吞噬你 时间你把大量时间花在报告和会议上，而不是解决影响绩效的根本原因。

• 辩论取代了行动；会议数量激增。
• 关键信号被掩盖——例如，一个电子商务团队跟踪 50 多个指标，可能会忽略客户获取成本上升而收入下滑的情况。
• 团队会优化他们所看到的内容，因此，不匹配的指标会扭曲优先级和结果。

决策速度 缺乏清晰的指标会拖慢速度。一套明确的KPI能够加快决策速度；而一套杂乱无章的KPI则会阻碍决策。下一节将阐述最大的失败在于指标与战略和增长脱节。

你的关键绩效指标与战略、目标或增长没有明确的关联。

如果一项指标不能为战略选择提供依据，那么它很可能是在分散团队的注意力。

首先针对每个指标提出两个简单的问题： 这一举动将使哪个目标达成？ 和 如果搬迁，哪些决定会改变？ 请在十分钟内对您排名靠前的图表进行此项测试。如果您无法回答其中两个问题，请标记该指标以供审核。

战略优先的协调：将“一切照旧”转化为可衡量的指标

Perdoo 和 Stuart Kinsey 都认为，指标必须与战略和增长目标相符。只有当这些指标与战略支柱相符时，才能将日常业务转化为诸如用户留存率、转化率、收入可靠性或吞吐量等指标。

常见不匹配示例

一家追求创新的无人机公司可能只关注运营效率，账面上看起来效率很高，却错过了产品突破。这是宣称目标与日常指标之间典型的差距。

• 快速测试： 如果一项指标不能改变决策，那就是干扰。
• 绘制地图： 制作一张单页的 KPI 到战略地图，明确负责人以及与每个指标相关的行动。
• 避免复制粘贴： 不要仅仅因为别人使用某种指标就盲目采用它。

战略支柱	示例指标	行动所有者
生长	销售线索到客户的转化率	销售主管
收入可靠性	月度经常性收入流失率与留存率	财务主管
创新	特征实验速度	产品负责人

下一个： 注意不要为了衡量而衡量，导致仪表盘规模扩大，但清晰度却下降。

错误的关键绩效指标检测：你为了衡量而衡量。

当数据毫无方向地大量增长时，团队会把时间浪费在关注数字上，而不是改变结果。本节将帮助您识别这种陷阱，并直击真正能证明业务健康的关键信号。

警告信号：指标过多，缺乏清晰的“关键”绩效指标

实际测试： 如果你记不住最重要的五个KPI，那就说明你的KPI太多了。衡量那些容易量化的指标，而不是真正重要的指标，只会造成噪音。

筛选出真正反映企业健康状况的问题

• 如何证明你很健康？ — 选择 2-3 个与战略和收入路径相对应的指标。
• 什么能证明你不是？ — 选择需要采取行动的早期信号。
• 每周询问这些问题；如果某个指标没有改变决策，就将其存档。

哪些内容应该停止追踪，哪些内容需要每周回顾

停止： 虚荣的或冗余的指标，不会改变计划。

保持： 一套严格的每周 KPI 和辅助指标，仅在诊断时提取。

如何防止团队陷入分析瘫痪

过多的指标分散了注意力：团队专注于优化局部指标，却导致跨团队健康状况下降。斯图尔特·金西称之为“分析瘫痪”。

为了避免这种情况，请明确决策者、设定清晰的行动阈值，并将决策和后续步骤记录下来。这样可以缩短评审时间，节省团队的时间。

提示： 每周花 20 分钟回顾最重要的 KPI，每月深入分析支持性指标。

你依赖滞后指标，最终反应过慢。

如果只回顾过去，就会错过指引你前进的关键线索。综合运用各种指标，才能让你在结果恶化之前及时采取行动。

滞后指标与领先指标，以及为什么两者都需要。

滞后指标 告诉你已经发生的事情。想想月度经常性收入 (MRR) 和客户流失率——它们衡量的是结果。

领先指标 及早发出警告。这些警告包括试用注册、激活和渠道质量。

月度经常性收入 (MRR) 和客户流失率与试用注册率和激活率对比——示例

斯图尔特·金西将仅仅依赖滞后指标的做法称为“水晶球占卜”。一家只追踪月度经常性收入（MRR）的软件公司发现收入下降后，便慌忙应对。

同一家公司几周前就能发现试用注册量减少和激活率降低的问题。这种早期预警信号能让你在收入损失之前改进用户引导或市场营销策略。

如何构建能够让你具备前瞻性的关键绩效指标组合

使用 1-2 个结果绩效指标（MRR、流失率）与 2-4 个领先指标（激活率、PQL、销售渠道健康状况）配对。

• 设置预警阈值，使警报能够触发调查，而不是引发恐慌。
• 利用历史数据验证领先指标，以确保其能够持续预测结果。
• 将迹象转化为行动：如果激活率下降，则改进用户引导流程；如果试用量下降，则收紧目标定位。

下一个： 常见的后续问题是，一些指标听起来很有用，但却过于模糊，无法据此采取行动。

你的关键绩效指标模糊不清、无法执行，或者根本无法落实。

当一个指标对不同的人有不同的含义时，问责制就荡然无存了。 这种模糊的关注点会让员工感到困惑，降低工作效率。

要使指标有效运作，需要为其包含五个要素：清晰的定义、计算公式、数据来源、负责人和行动指南。否则，团队只会争论数据数量，而不是找出问题的根源。

斯图尔特·金西 佩尔杜将模糊的目标称为“模糊焦点”，并建议采用SMART指标。他还补充说，KPI应该是持续性的指标，而不是像OKR任务那样的一次性勾选框。

将宽泛的目标转化为SMART指标，而不是追求虚荣的数字。例如：“提升社交媒体影响力”可以转化为“通过投票和问答，在第二季度将Instagram互动量提升15%”。这样的表述能够清晰地告诉团队应该开展哪项活动。

• 营销： 潜在客户转化率——负责人：增长主管；举措：有针对性的培育系列。
• 产品： 激活率——负责人：产品负责人；项目：简化用户注册流程。
• 销售量： 从销售渠道到成交的转化率——负责人：销售经理；举措：资格审查手册。

成功在于指标能够指引你下一步该做什么。用通俗易懂的语言编写指标，这样你的团队就能无需翻译就能讨论绩效。

笔记： 即使是 SMART 指标，如果不同工具之间的公式或数据源不匹配，也会失效——接下来我们将介绍定义不匹配如何破坏测量。

你的关键绩效指标定义、公式或数据源与实际情况不符

同一指标在两份报告中出现但数值不同，会迅速削弱信任度。

当不同工具得出的数据不一致时，团队就会停止使用这些数据进行决策。你需要一致的定义和单一的真实数据源，这样数据才能指导行动，而不是造成混乱。

警示信号：同一指标在不同报告中的解读结果不同

如果仪表盘上的关键绩效指标 (KPI) 与分析工具中的数据不一致，就会降低你的信誉度。人们会纠结于数据本身，而不是去解决根本问题。

基于事件的分析陷阱

事件流可能出现双重触发或包含 $0 试验。这会夸大收入指标并掩盖真实趋势。

• 事件可能代表阶段，而非最终状态。
• 付款事件可能包括试用开始或重复确认。
• 不同工具的筛选和连接方式各不相同，导致数据不匹配。

真实案例：振幅高估

在某个案例中，产品经理使用 Amplitude 中的 payment_success 事件来追踪月度经常性收入 (MRR)。它包含了免费试用，并将试用事件和转化事件都统计在了同一个月内。

结果： MRR 至少被高估了 ~70%。

简化逻辑，使测量能够在不同的软件和团队中通用。

通过分离事件来解决问题：使用 trial_started 事件和 paid_subscription_started 事件。试用用户传递 $0 值，付费用户传递实际价格。

避免陷入精准陷阱： 过于复杂的公式可能在一个工具中有效，但无法在您的工具集中复制。

经验法则： 尽量减少变量，保持定义直观，并记录单一的真实来源。

问题	原因	使固定
相互矛盾的数字	不同工具的公式各不相同	记录单个公式和来源
虚高的收入	重复计算的活动/免费试用被计为付费活动	独立事件；用 $0 标记试验
难以复制的指标	过于复杂的过滤器和连接	简化逻辑；减少变量

制定KPI规范： 包括定义、公式、筛选条件、所有者、来源以及报告位置。这使得指标在不同工具之间可重复使用，并帮助您的团队更有信心地采取行动。

下一个： 即使有了清晰的定义，你仍然可以选择一些无法预测成功的代理指标。

你使用了错误的代理指标（并且假设它们可以预测成功）。

即使收入停滞不前，一个简单的指标上升也能让人感觉像是取得了进步。 当真实结果出现较慢、噪声较大或延迟时，可以使用可衡量的替代指标。

什么是代理指标以及何时适用

简单明了地定义它： 代理指标是您希望与长期目标（如收入、留存率或客户终身价值）相对应的短期信号。

在早期产品、短期实验或真实指标需要数月才能显示变化时，可以使用代理指标。

如何验证代理指标是否随收入、客户终身价值或客户留存率的变化而变化

• 灵敏度： 当行为发生变化时，代理也会迅速变化。
• 简单： 它很容易测量和解释。
• 独立： 它并非由无关的活动推动。
• 方向一致性： 从历史数据来看，它的走势与收入或用户留存率的走势相同。

通过队列相关性和时间序列检验进行验证。检验代理变量的变化是否先于真实指标的变化。

示例和风险

《数据分析杂志》警告说，应用程序打开次数、连续使用次数、登录次数或邀请次数可能无法预测长期客户价值。

例如，增加邀请次数可以显著提升注册量，但未必能提高付费转化率。一款以连胜/连杀为卖点的游戏可以提高日活跃用户数，但并不能提升用户留存率。

提示： 始终将代理指标与至少一个真实指标（例如付费转化率或 30 天留存率）配对，以保持激励措施的公正性。

代理指标	它追踪什么	风险
应用程序打开	短期参与	可能不会提升收入或客户留存率。
已发送邀请	漏斗顶端增长	可能导致用户群体中低质量用户数量过多。
连胜长度	日常习惯信号	游戏化活动未必能带来终身价值。

简明规则： 将代理变量视为假设。在单独优化它们之前，先证明它们与收入或用户留存率之间的关联。

你依赖的是基准或借用的KPI，而不是你的业务背景。

盲目追求行业平均水平可能会导致你的团队制定与产品实际增长情况不符的目标。 基准测试可以提供灵感，但它们往往掩盖了定义不匹配和不同的转化漏斗。

为什么行业基准在定义不匹配的情况下会产生误导

报告中混杂了有界和无界留存率、不同的获客成本计算方法以及混合平均值。这导致比较结果并不具有可比性。

同类比较

• 保留： 在进行比较之前，请先确认有界和无界的定义。
• CAC： 确认成本是否仅包含已支付的购置费用，还是包含所有销售费用。
• 片段： 比较同类客户群体，而不是单一的混合平均值。

“我在上一家公司用过这个”陷阱

在其他公司行之有效的方法可能适用于不同的商业模式、定价策略或客户生命周期。佩尔杜提醒说，标杆企业只能提供灵感，而不能作为行动指南。

根据实际情况调整目标，并随着产品或项目的变化重新审视目标。

实际步骤： 记录每个基准的数据来源、定义及其出处。然后选择符合你的战略和客户群体的关键绩效指标，而不是其他人的平均值。

当KPI结果发生变化时，你既不分配责任，也不采取任何行动。

分配责任 这样一来，指标不再仅仅是一个数字，而是成为了决策的触发因素。Perdoo建议为每个KPI指定一位负责人，以便明确责任归属，确保后续工作得到落实。

为什么“人人拥有”通常意味着无人拥有它

当责任分担时， 责任分散 反应速度减慢。评估变得含糊不清，会议旷日持久却没有明确结果。

斯图尔特·金西称之为“设定并忘记”的陷阱：团队看着图表，却从不执行推动图表运行的工作。

如何将关键绩效指标 (KPI) 与各项举措和目标与关键成果 (OKR) 联系起来，从而使结果驱动行动

指定一位KPI负责人，明确各项贡献者，并在结果超出阈值时制定简短的行动计划。如果某项指标下滑，则启动与该指标相关的OKR或项目，并每周衡量进展。

保持规律的复习节奏，避免“一劳永逸”。

• 每周：快速回顾关键指标和行动决策。
• 每月：深入探讨定义、阈值和目标。
• 每次审查后：记录决定、发起人和负责人。

“每周只追踪通话次数而不进行后续会议是浪费时间，而且永远不会取得成功。”

目的很重要： KPI 的存在是为了驱动可重复的决策，而不是为了填充仪表盘。使用上述所有权模型和节奏，可以轻松确保您的指标能够带来实际成果。

结论

好的测量方法可以将噪声转化为可以立即采取行动的决策。

总结以下几个主要信号：与战略和增长不符、指标过多、仅使用滞后指标、定义模糊、数据来源不可靠、使用误导性替代指标、抄袭基准以及缺乏责任归属。这些常见错误会浪费时间，并掩盖企业的真实健康状况。

今日后续步骤： 精简关键绩效指标 (KPI)，为每个 KPI 编写定义，指定负责人，并设定评审周期。保持目标的灵活性，并记录每一次变更及其来源。

运行一个以健康为中心的仪表盘：几个与战略相匹配的关键绩效指标，以及仅在需要时提取的诊断数据。当数据发生变化时，您应该知道谁来采取行动、做什么以及如何衡量成功。